Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine, et qui le paie vraiment

Mis à jour le 25 août 2026 · Par Nikita Fedorov, conseiller en gestion de patrimoine

C'est la question que personne n'ose poser à un conseiller en gestion de patrimoine en premier rendez-vous. On parle de projets, de fiscalité, d'enfants, de retraite, et la question du prix arrive à la fin, quand elle arrive. Parfois elle ne vient jamais, parce qu'on nous a dit que « ça ne coûtait rien ».

Nous allons y répondre dans l'autre sens. D'abord ce que coûte un conseiller en gestion de patrimoine, ensuite le reste. Avec les chiffres officiels de la profession, ceux du régulateur et non ceux d'un cabinet qui défend son propre modèle. Et pour finir, les nôtres.

Le conseil patrimonial est-il vraiment sans frais ?

Non. Un premier rendez-vous avec un conseiller en gestion de patrimoine peut être offert, et il l'est souvent, y compris chez nous. Mais le conseil qui suit est un travail, et un travail est payé. La seule question qui vaille est de savoir par quel canal il l'est, et si vous en avez été informé avant de signer.

Quand un accompagnement ne donne lieu à aucune facture, cela ne signifie pas qu'il est sans coût. Cela signifie que son coût est logé ailleurs : dans les frais du contrat souscrit, dans les frais d'entrée prélevés au versement, ou dans les frais annuels ponctionnés sur l'encours. Vous payez, simplement vous ne voyez pas la ligne.

Ce n'est pas un scandale, et ce n'est pas propre à notre métier. C'est le mécanisme de l'assurance, du courtage immobilier, du crédit. Mais c'est un mécanisme que vous avez le droit de connaître, et que la loi oblige à vous exposer avant la signature.

Comment un conseiller en gestion de patrimoine est-il réellement payé ?

Un conseiller en gestion de patrimoine est payé par trois canaux, et les proportions en sont connues. L'Autorité des marchés financiers publie chaque année les chiffres clés des conseillers en investissements financiers, à partir d'une enquête auprès de l'ensemble de la profession. L'édition parue en décembre 2025, portant sur 2024, affiche un taux de réponse de 93 %.

Pour les cabinets de gestion de patrimoine, l'AMF écrit que « les rétrocessions de droits d'entrée et de sortie représentent 60 % des revenus totaux », que « les rétrocessions de frais de gestion progressent à 28 % des revenus », et que « les honoraires, enfin, augmentent sensiblement pour atteindre 12 % des revenus ».

Le canal	Part des revenus en 2024	Quand c'est prélevé	Qui verse au cabinet
Rétrocession sur droits d'entrée et de sortie	60 %	Une fois, à la souscription ou au retrait	Le producteur du contrat
Rétrocession sur frais de gestion	28 %	Chaque année, sur l'encours	Le producteur du contrat
Honoraires	12 %	À la mission, à l'heure ou au forfait	Le client, directement

Source : AMF, chiffres clés des conseillers en investissements financiers, données 2024, publié en décembre 2025. Ces proportions portent sur les revenus de l'activité de conseil en investissements financiers telle que déclarée à l'AMF. Elles ne couvrent pas le courtage en assurance, qui représente une part importante de l'activité de la plupart des cabinets, dont le nôtre.

Un mot sur la tendance, qui compte autant que le chiffre. L'AMF note que les honoraires « augmentent sensiblement » et que les rétrocessions sur frais de gestion « progressent ». La profession se déplace lentement de la rémunération à l'acte vers la rémunération récurrente et les honoraires. C'est un mouvement de fond, et il va dans le sens du client.

Les honoraires, qu'est-ce que c'est exactement ?

Une somme que vous payez directement au cabinet, sur facture, en contrepartie d'un travail identifié : un audit, une stratégie écrite, une consultation sur une question précise. Elle est fixée à l'heure ou au forfait, et elle figure dans la lettre de mission avant que le travail commence. C'est le canal le plus lisible, parce que vous voyez la ligne.

La commission de mise en place, qu'est-ce que c'est ?

Quand une solution est retenue et mise en place, le producteur du contrat verse au cabinet une part des frais d'entrée que vous avez acquittés. Cette part rémunère le travail de montage : instruction du dossier, relation avec le partenaire, formalités, suivi de la souscription. C'est le canal majoritaire de la profession, à 60 % des revenus.

La rétrocession sur frais de gestion, qu'est-ce que c'est ?

Chaque année, le contrat prélève des frais de gestion sur l'encours. Une part de ces frais est reversée au cabinet qui vous accompagne, tant que vous restez client. C'est ce qui finance le suivi dans la durée : les points réguliers, les arbitrages, la mise à jour de la stratégie. C'est aussi le canal qui aligne le mieux les intérêts, puisque le cabinet n'est payé que si vous restez, et vous ne restez que si le suivi existe.

Combien coûtent les placements eux-mêmes ?

Moins qu'avant, et c'est une bonne nouvelle rarement racontée. Selon la Lettre de l'Observatoire de l'épargne publiée par l'AMF en avril 2026, les frais courants moyens de l'ensemble des fonds français s'établissaient à 1,06 % en 2025, contre 1,16 % en 2024.

Type de support	Frais courants moyens 2025	Rappel 2024
Ensemble des fonds français	1,06 %	1,16 %
Fonds d'actions	1,32 %	1,37 %
Fonds diversifiés	1,28 %	1,43 %
Fonds indiciels non cotés	0,75 %	non communiqué
Fonds indiciels cotés	0,33 %	0,36 %

Source : AMF, Lettre de l'Observatoire de l'épargne n° 65, avril 2026, données 2025.

La tendance longue est encore plus parlante. L'AMF relève qu'entre 2010 et 2025, « les frais annuels moyens des fonds d'actions françaises sont passés de 2,3 % à 1,3 %, soit une baisse d'environ 43 % ». La pression de la concurrence et celle du régulateur ont produit leur effet.

Pourquoi ces chiffres comptent ici ? Parce que c'est là que se loge le coût du conseil quand personne ne vous facture rien. Comparer deux cabinets uniquement sur leurs honoraires, sans regarder les frais des supports qu'ils proposent, revient à comparer deux voitures sur le prix des pneus.

Faut-il préférer un cabinet qui facture uniquement des honoraires ?

Cela dépend de votre situation, et non de la vertu supposée de l'un ou l'autre modèle de rémunération d'un conseiller en gestion de patrimoine. Le régime dit indépendant, au sens de la directive européenne MIF 2, impose deux conditions cumulatives : évaluer un éventail suffisamment large d'instruments financiers, et refuser toute rémunération versée par un tiers, ou la restituer intégralement au client.

Cette seconde condition change tout, parce qu'elle oblige à facturer l'intégralité du travail en honoraires directs. En France, d'après les chiffres 2024 de l'AMF, 81 % des conseillers en investissements financiers exercent en régime non indépendant, 7 % en régime exclusivement indépendant, et 12 % combinent les deux. Notre cabinet relève du régime non indépendant, et cette mention figure dans nos mentions légales.

Le modèle 100 % honoraires est un choix, et un choix parfaitement cohérent dans certains cas. Il prend tout son sens quand le client apporte des encours importants : à partir d'un certain niveau de capital, une facturation en honoraires devient plus lisible et souvent plus favorable au client que des rétrocessions assises sur des montants élevés. C'est la logique des family offices, et elle est solide.

La réciproque est vraie aussi, et elle est moins souvent dite. Pour un patrimoine de quelques centaines de milliers d'euros et une mission ponctuelle, un modèle exclusivement en honoraires n'est pas mécaniquement moins cher. Il déplace simplement le coût vers une facture visible, ce qui est un progrès de lisibilité, pas nécessairement une économie.

Modèle	Quand il est le plus cohérent	Ce qu'il demande au client
Honoraires seuls	Encours importants, mandat de long terme, besoin d'une lisibilité totale du coût	Accepter une facture significative dès la première année, avant tout résultat
Modèle mixte, honoraires et commissions	Patrimoine en construction, missions ponctuelles, besoin d'un accompagnement dans la durée	Exiger que chaque canal de rémunération soit annoncé et écrit avant la signature

Aucun des deux modèles ne garantit la qualité du conseil. Ce qui la garantit, c'est la méthode, la compétence, et le fait que vous sachiez exactement qui paie quoi.

Comment sommes-nous rémunérés, et pourquoi nous l'écrivons ici ?

Parce qu'un article qui explique comment un conseiller en gestion de patrimoine est payé, sans dire comment son auteur l'est, ne vaut rien. Voici notre structure, telle qu'elle figure déjà dans notre cadre réglementaire et nos engagements.

• Le conseil. Des honoraires de conseil, à l'heure ou au forfait selon la mission. L'audit patrimonial est facturé, et son montant est déduit si la mise en œuvre nous est confiée.
• La mise en place. Des commissions peuvent être perçues des partenaires sur les solutions mises en place, notamment en courtage en assurance. Elles sont toujours annoncées à l'avance et écrites dans la lettre de mission.
• Le suivi. Soit des honoraires pour des consultations ponctuelles, soit une part des frais de gestion des contrats en place. C'est ce qui finance l'accompagnement année après année.
• Ce que nous ne faisons pas. Aucun produit maison, aucun quota de vente. Nous travaillons en architecture ouverte. Notre conseil en investissements financiers est rendu de manière non indépendante au sens de la réglementation, et c'est écrit dans nos mentions légales.

Les prix sont annoncés en package global, en fonction de la mission et de sa complexité, jamais sous forme de grille désagrégée. Un patrimoine ne se tarife pas au catalogue.

« On ne s'excuse pas d'expliquer son prix quand on sait ce qu'on vaut. Le silence sur la rémunération n'a jamais protégé le client, il n'a protégé que le vendeur. »
Nikita Fedorov

Comment vérifier vous-même ce que vous payez ?

Trois documents et un réflexe. Tout conseiller en gestion de patrimoine doit vous les remettre, et aucun ne demande de compétence technique, et tous doivent vous être remis sans que vous ayez à insister.

Le document d'entrée en relation

Il vous est remis avant tout conseil. Il présente le cabinet, ses statuts, ses habilitations, ses autorités de tutelle et son mode de rémunération. C'est une obligation issue du code monétaire et financier, qui impose au conseiller de « communiquer en temps utile aux clients des informations appropriées en ce qui concerne le conseiller ».

La lettre de mission

Elle décrit la mission confiée, son périmètre, les prestations couvertes et les modalités de rémunération. Elle est signée avant que le travail commence, et elle est versée au dossier client. Si un cabinet vous propose de la signer plus tard, la réponse est non.

L'information sur la rémunération, en assurance

Côté assurance, l'article L521-2 du code des assurances impose à l'intermédiaire d'indiquer, avant la conclusion du contrat, la nature de sa rémunération : soit des honoraires, c'est-à-dire « une rémunération payée directement par le souscripteur ou par l'adhérent », soit une commission, c'est-à-dire « une rémunération incluse dans la prime d'assurance », soit « tout autre type de rémunération, y compris tout avantage économique », soit une combinaison de ces modalités.

Le tableau standardisé de frais

C'est l'outil le plus méconnu, et le plus utile. À la suite d'un engagement de place du 2 février 2022 relayé par le ministère de l'Économie, un tableau standard regroupant les frais par catégorie doit être mis en ligne sur le site des producteurs depuis le 1er juin 2022. Depuis le 1er juillet 2022, « le total des frais supporté par chaque unité de compte ou chaque actif » doit figurer dans l'information précontractuelle. Vous pouvez donc aller vérifier vous-même, sur le site de l'assureur, avant même d'en parler à qui que ce soit.

Quelles erreurs voyons-nous le plus souvent ?

Elles tiennent moins à un manque de vigilance qu'à une gêne. Parler d'argent avec un conseiller en gestion de patrimoine, dont c'est le métier toute la journée, est intimidant, et c'est précisément ce qui protège l'opacité.

• Ne pas poser la question, par politesse. C'est la plus fréquente. Un professionnel sérieux attend cette question et y répond sans se troubler.
• Croire qu'une absence de facture signifie une absence de coût. Le coût existe toujours, il est simplement logé dans les frais du contrat.
• Comparer deux cabinets sur les seuls honoraires. Sans regarder les frais des supports proposés, la comparaison n'a aucun sens.
• Confondre le régime réglementaire et la qualité du conseil. Le régime indépendant au sens de MIF 2 décrit un mode de rémunération, pas un niveau de compétence.
• Signer sans lettre de mission. C'est le seul document qui fixe ce que vous achetez et ce que vous payez.

Questions fréquentes

Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le coût dépend de la mission et du canal par lequel il est payé. Trois canaux coexistent : des honoraires facturés directement, une commission versée par le partenaire lors de la mise en place d'une solution, et une part des frais de gestion reversée chaque année. Selon les chiffres 2024 publiés par l'AMF en décembre 2025, les revenus de l'activité de conseil financier des cabinets français se répartissent en 60 % de rétrocessions sur droits d'entrée et de sortie, 28 % de rétrocessions sur frais de gestion et 12 % d'honoraires. Il n'existe donc pas de tarif unique de marché, mais une structure de rémunération que tout cabinet doit vous exposer par écrit avant de commencer à travailler.

Un premier rendez-vous avec un conseiller en gestion de patrimoine est-il payant ?

Dans la plupart des cabinets, le premier échange est offert et sans engagement. Il sert à comprendre votre situation et à déterminer si un accompagnement a du sens, dans un sens comme dans l'autre. Ce qui est facturé, généralement, c'est l'étape suivante : l'audit patrimonial, c'est-à-dire l'analyse complète de votre situation et la rédaction d'une stratégie écrite. Beaucoup de cabinets déduisent le montant de cet audit si la mise en œuvre leur est ensuite confiée, ce qui est notre pratique. Demandez systématiquement, dès le premier rendez-vous, ce qui est offert et ce qui sera facturé, et à quel moment vous recevrez cela par écrit.

Qu'est-ce qu'une rétrocession, et qui la paie réellement ?

Une rétrocession est une part des frais du contrat, reversée par le producteur au cabinet qui vous accompagne. Elle prend deux formes : une rétrocession sur les droits d'entrée, prélevée une fois au moment du versement, et une rétrocession sur les frais de gestion, prélevée chaque année sur l'encours. Dans les deux cas, c'est vous qui payez, mais indirectement : la somme est prélevée sur votre contrat, pas facturée par le cabinet. C'est ce mécanisme qui explique qu'un accompagnement puisse sembler ne rien coûter alors qu'il est bel et bien rémunéré. La réglementation impose que ce mode de rémunération vous soit annoncé avant la souscription.

Quelle différence entre des honoraires et une commission ?

Les honoraires sont payés directement par vous au cabinet, sur facture, pour un travail identifié. La commission est incluse dans le produit : elle est prélevée sur votre contrat et versée au cabinet par le producteur. Le code des assurances retient exactement cette distinction pour l'activité d'intermédiation, en imposant d'indiquer avant la conclusion du contrat s'il s'agit d'honoraires, c'est-à-dire d'une rémunération payée directement par le souscripteur, d'une commission incluse dans la prime, de tout autre avantage économique, ou d'une combinaison de ces modalités. La différence n'est pas morale, elle est de lisibilité : dans un cas vous voyez la ligne, dans l'autre non.

Un conseiller rémunéré par des commissions est-il moins objectif ?

Pas mécaniquement, mais le risque de conflit d'intérêts existe et la réglementation l'encadre pour cette raison. Ce qui protège réellement le client tient en trois points vérifiables : l'absence de produits maison, l'absence de quotas de vente, et l'annonce écrite de la rémunération avant la signature. En France, 81 % des conseillers en investissements financiers exercent en régime non indépendant au sens de MIF 2, selon les données 2024 de l'AMF. Ce régime est donc la norme et non l'exception. La bonne question à poser n'est pas « êtes-vous indépendant », mais « sur combien de fournisseurs travaillez-vous, distribuez-vous des produits de votre propre groupe, et avez-vous des objectifs de collecte ».

Comment savoir combien je paie réellement sur mon contrat ?

Depuis un engagement de place du 2 février 2022, un tableau standardisé regroupant les frais par catégorie doit être publié sur le site internet de chaque producteur, et ce depuis le 1er juin 2022. Depuis le 1er juillet 2022, le total des frais supporté par chaque unité de compte doit également figurer dans l'information précontractuelle qui vous est remise. Concrètement, vous pouvez ouvrir le site de votre assureur, chercher ce tableau, et additionner les frais du contrat et ceux des supports. C'est cette somme qui constitue votre coût réel, et non les seuls honoraires que votre conseiller vous facture ou ne vous facture pas.

Un cabinet doit-il me communiquer sa rémunération par écrit ?

Oui, et à deux titres. Pour l'activité de conseil en investissements financiers, le code monétaire et financier impose de communiquer en temps utile au client les informations appropriées concernant le conseiller, et de constituer un dossier comprenant la lettre de mission signée. Pour l'activité d'intermédiation en assurance, le code des assurances impose d'indiquer la nature de la rémunération avant la conclusion du contrat, et de préciser le montant des honoraires ou, lorsque cela n'est pas possible, leur méthode de calcul. Si un cabinet reste évasif sur ce point ou renvoie la question à plus tard, ce n'est pas une maladresse commerciale, c'est un manquement à une obligation.

Pour aller plus loin

Le prix d'un conseiller en gestion de patrimoine ne se juge pas au montant, il se juge à la clarté. Un cabinet qui vous explique sa rémunération avant que vous ayez à la demander vous a déjà renseigné sur la façon dont il travaillera avec vous. Et si vous ressortez d'un premier rendez-vous sans savoir qui paie quoi, la question n'est plus de savoir combien cela coûte. Elle est de savoir pourquoi on ne vous l'a pas dit.

• Pour connaître notre cadre réglementaire et notre façon de travailler : notre cadre réglementaire et nos engagements
• Pour préparer votre premier rendez-vous : les questions à poser avant de vous engager

Cet article a une vocation informative et ne constitue pas un conseil personnalisé.

Sources

• AMF, chiffres clés des conseillers en investissements financiers, données 2024, publié en décembre 2025, taux de réponse de 93 %.
• AMF, Lettre de l'Observatoire de l'épargne n° 65, avril 2026, données 2025.
• Article L541-8-1 du code monétaire et financier, version en vigueur depuis le 3 janvier 2018, Legifrance.
• Article L521-2 du code des assurances, version en vigueur depuis le 1er octobre 2018, Legifrance.
• Ministère de l'Économie, transparence des frais du plan d'épargne retraite et de l'assurance vie, publié le 3 février 2022.
• Directive 2014/65/UE dite MIF 2, régime du conseil fourni de manière indépendante.